Nel panorama del marketing digitale, la lead generation è il cuore pulsante di qualsiasi strategia che miri a costruire e a fidelizzare la clientela. È un processo articolato che coinvolge molteplici fasi e canali, tutti cruciali per alimentare il tuo funnel di vendita e creare un flusso costante di nuove opportunità di business, fungendo da catalizzatore per la crescita aziendale. In questo articolo, andremo ad analizzare a fondo il concetto di lead generation, a capire perché è importante e a forniremo una serie di consigli utili per implementare una strategia di successo.
Cos’è la lead generation?
Per lead generation si intende quel processo attraverso il quale persone interessate ai tuoi prodotti o servizi vengono attirate e convertite in potenziali clienti. Il termine “lead”, infatti, si riferisce a un singolo individuo che ha mostrato interesse, fornendo le proprie informazioni di contatto che possono essere utilizzate per avviare una comunicazione mirata. Questo processo, se ben eseguito e sfruttato, può portare a una crescita sostenibile del tuo business.
Nell’attività di lead generation si parte con l’analisi del potenziale cliente alla ricerca di un prodotto o servizio e dei canali che utilizza di più, perché, solo dopo averli identificati, possiamo sfruttarli per proporre del materiale abbastanza interessante da catturare la sua attenzione e convincerlo a lasciare in cambio i suoi contatti.
Differenza tra lead e prospect
I termini “lead” e “prospect” vengono spesso, erroneamente, considerati sinonimi. Infatti, seppur molto simile, il significato di queste due parole differisce leggermente.
Il lead, come accennato in precedenza, è un contatto che ha fornito il proprio indirizzo mail o numero di telefono in una pagina web per ottenere maggiori informazioni su un prodotto o servizio. Possiamo definire questa persona “tiepida”, in quanto il suo interesse non è ancora del tutto consolidato.
Il prospect, invece, è un lead che manifesta un crescente interesse nei nostri confronti e, potenzialmente, potrebbe essere incline ad acquistare e a diventare un nostro cliente. Nel percorso di trasformazione di un perfetto sconosciuto in cliente, il lead si trova appena sotto al prospect.
Tipi di lead
Esistono diverse categorie che consentono di classificare i contatti raccolti, ognuna con caratteristiche ben definite. Le principali sono:
- Marketing Qualified Lead (MQL): sono lead acquisiti dal team marketing interno che, sebbene dimostrino interesse, non sono ancora pronti per un contatto diretto con un rappresentante commerciale. Un soggetto che compila un form in una landing page si può definire MQL;
- Sales Qualified Lead (SQL): si tratta di lead che hanno compiuto azioni indicative di un interesse avanzato nel processo d’acquisto. Chi compila un modulo informativo specifico riguardante un determinato prodotto o servizio è un SQL;
- Product Qualified Lead (PQL): sono i lead che hanno già utilizzato un prodotto o servizio dell’azienda e hanno compiuto azioni che rilevano la loro disposizione a diventare clienti “paganti”. Ad esempio, una persona che usufruisce di una versione di prova gratuita e si dimostra propensa a effettuare il passaggio a una versione a pagamento è da considerarsi PQL.
Queste tre macrocategorie forniscono un quadro chiaro delle diverse fasi del percorso di un contatto, consentendo al team marketing e vendite di customizzare le proprie strategie in base al grado di coinvolgimento e interesse manifestato dai potenziali clienti.
Perché è importante fare lead generation
Una strategia di digital marketing incentrata sulla lead generation può rivelarsi uno strumento utile per aumentare il fatturato aziendale, stimolando maggiormente le vendite e la generazione di contatti interessati.
Il vantaggio di questa strategia è di generare un database di potenziali clienti interessati, caratterizzati da una forte propensione ad acquistare il prodotto o servizio offerto. Ciò avviene tramite una precisa “selezione”: il messaggio di vendita viene veicolato solo ad alcuni consumatori in target, opportunamente profilati attraverso gli strumenti del marketing.
Immaginiamo questo processo come una sorta di imbuto, descritto con il termine inglese funnel. Il concetto chiave è che, inizialmente, molti lead entrano in contatto con un brand, ma poi solo pochi di loro arrivano a completare il processo d’acquisto. L’obiettivo è quindi generare il maggior numero di lead e, successivamente, convertirne il più possibile in clienti.
È essenziale strutturare un percorso coerente e ragionato, composto da tecniche e strategie differenti tra loro, per poter trasformare i lead in clienti fidelizzati. La lead generation può offrire un vantaggio competitivo non indifferente alle aziende che comprendano come inserirla all’interno della propria strategia di marketing.
Lead generation: 5 consigli utili per avere successo
Il successo di una buona campagna di lead generation è valutato sulla base del numero di prospect generati e dalla loro qualità. In questo contesto, non si pone particolare enfasi sull’acquisizione effettiva dei clienti, ossia sul volume di vendite generato, poiché tale dato è fortemente influenzato dalle capacità del commerciale di proporre l’offerta e chiudere la vendita. Tuttavia, per avere davvero successo, tieni a mente questi cinque consigli essenziali.
1. Profila il tuo pubblico target
Comprendere e capire chi sono i tuoi clienti ideali ed il tuo pubblico target sono il primo passo per una lead generation di successo. Analizza il tuo pubblico attuale, identifica caratteristiche demografiche, comportamentali e geografiche. Questo ti consentirà di creare dei contenuti e delle offerte ad hoc per incrementare maggiormente la tua audience.
2. Utilizza landing page ottimizzate
Le landing page svolgono un ruolo chiave nella lead generation: sono, infatti, la porta d’ingresso alle tue conversioni. Assicurati che le tue landing page siano chiare, concise, orientata all’azione e ottimizzate per massimizzare l’impatto. Un form di contatto ben strutturato, in cui richiedi solo le informazioni essenziali, incrementerà notevolmente le probabilità che i tuoi visitatori diventino lead.
3. Offri contenuti di valore
Alla base della lead generation c’è una strategia molto semplice: è necessario dare qualcosa di utile alla persona da cui si desidera ottenere il contatto. Questo “qualcosa in cambio” viene definito lead magnet e viene spesso identificato come un materiale attraente scaricabile o consultabile facilmente. Ecco che creare contenuti di qualità diventa quindi fondamentale per attirare e trattenere l’attenzione del tuo pubblico. Offri risorse come ebook, webinar, whitepaper o altri materiali informativi pertinenti al tuo settore. Questi contenuti non solo dimostrano la tua expertise, ma richiedono spesso l’input di informazioni da parte del visitatore, trasformandolo così in lead.
4. Sfrutta le potenzialità dei social media
I social media, come Facebook o Instagram, sono diventati un terreno fertile per le strategie di lead generation. Utilizza le piattaforme social più adatte al tuo settore di competenza per promuovere i tuoi contenuti e coinvolgere il tuo pubblico. Campagne pubblicitarie mirate sui social possono amplificare la tua portata e indirizzare potenziali lead verso le tue pagine di interesse.
5. Implementa un sistema di nurturing
Non tutte le lead sono pronte per l’acquisto immediato. Una delle strategie più importanti è definita lead nurturing (dall’inglese to nurture, coltivare) e consiste nel fornire contenuti mirati nel tempo. L’invio di email informative, di aggiornamenti sui prodotti o servizi esclusivi dell’azienda possono mantenere il tuo brand presente nella mente del contatto, fino al momento in cui non sarà pronto per essere convertito.
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Come abbiamo visto, catturare l’attenzione del tuo pubblico target e convertire i lead in clienti soddisfatti non è un compito facile. Per questo è bene affidarsi a dei professionisti seri e capaci, in grado di curare in ogni minimo dettaglio la tua strategia di lead generation.
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